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BizDevとして心得ていること🦍
この記事は、10X アドベントカレンダー 14日目の記事です。
昨日は、10X ソフトウェアエンジニアの@wapa5powによる「Dartで自作したLintのルールをVSCodeで適用してリアルタイムにエラーを表示する」でした。今は一緒のプロジェクトを担当していて、個人的に嬉しいのと、超心強い…😊
今年も残り僅かですね。今の活力は、7か月の娘と大晦日の格闘技イベント RIZIN.40 BELLATOR vs. RIZINです。(『闘うこと、それは生きること。』くぅ～っ 痺れる…自分は現地で観戦します🙋)
今日は「BizDevとして心得ていること」について書きました✏️
好きなスーパーは、ロピアで、「ロピア自社製 薫煙荒挽ウインナー」がお気に入りです。
趣味のキャンプ、BBQのお供として重宝しています。美味いヨ。(ただ、店舗でクレカを使えるようにしてほしい…何卒🙇)
構成はこんな感じです!👇
はじめに前提など心得始まり is めっちゃ大事、どのような始まりにするかも大事期待値をコントロールするパートナーの理解に伴走する信頼は小さなところから社内外のバランスを取るトレードオフを意識するファクトを集める最後に
はじめに
2021年1月に10XにBizDevとして入社し、もう2年も経ってしまいました。あっという間でした。23年1月から10X 3年目に突入です🫡
10Xは、チェーンストアECの垂直立ち上げプラットフォーム「Stailer」を運営し、さまざまな小売企業様とパートナーシップを組み、コンシューマにはよりよい顧客体験(ネットスーパー等)、小売企業様にはオペレーティング・システムとプロフェッショナルサービスを提供しています。
22年5月に娘が生まれ、5か月間の育休をいただき(感謝🙇)、10月に復帰しました。
育休復帰後は、新しいモデル(センター出荷型)の立ち上げをBizDevとPdMとして担当しています。NEWなことが多く、新鮮で、難しく、とてもとても楽しんでいます。
育休前までは、パートナー開拓や自社プロダクト「Stailer」の導入/オンボーディングなどのネットスーパー事業の立ち上げに関するプロジェクトマネジメント全般に邁進し、4社の小売企業様を担当しました。つい昨日、自分が担当していた滋賀県を拠点とする総合スーパー「平和堂」との取り組みを発表しました。ﾜｰｰｰｰｰｲ 🙌
10Xでやっている(きた)ことは色々あり、、商談を進めたり、要求を定義したり、期待値をコントロールしたり、仕様書を書いたり、事業計画を立てたり、オペレーションを組んだり。。それらを包含すると、BizDevの役割は、「前に進めること」と思っており、そのための「心得」について書きました。
前提など
この記事は、下記を前提として書いています。
- 顧客接点の最前線を担うBizDev/PdMの視点
- B2B2Cモデルで、小売企業様向け&コンシューマ向けプロダクトを提供
- プラットフォームを志向
10Xは、地域の日常生活を支える小売企業様がパートナーであり、小売業の歴史は、店舗と共にあります。故に、小売企業様にとって、ネットスーパーのような店舗以外の事業は、未知の新しい試みで、かつ、大きな意思決定を要するものです。また、プロダクト開発なども未知であることが殆どです。
心得
始まり is めっちゃ大事、どのような始まりにするかも大事
BizDevは、顧客接点の接点の最前線を担い、「始まり」をつくる役割を担っています。
当前ですが、始まりがないと、その先はないですし(責任を感じる)、単に、始まりをつくるだけではなく、どのような始まりにするか、が大切です。
パートナーとの信頼関係や何をどのように握るか(やることやらないこと、できることできないこと等)次第で、そのプロジェクトの質は大きく変わり得ますし、これは最前線にいる人しかできないことです。
期待値をコントロールする
Stailerは、プラットフォームを志向しているものの、プロダクトは日々進化しており、ある時点では、必ずしもパートナーの要求に応えられないことも当然あります。
要求をそのまま受け取るのではなく、要求には常にwhyが存在するはずで、故に、常に「why」に立ち戻ることを徹底しています。
パートナーはHOW(手段)として「A」を考えているが、Aのwhyをたどると、AではなくBという他のHOWで解決できることも多々あります。その上で、できないことはできないと伝え、むやみに期待値を上げすぎないことが大切だと思っています。
トレードオフの話は後述しますが、プロジェクトにおけるプライオリティ(XXまでのスコープに何を入れるか)をすり合わせることも欠かせません。
パートナーの理解に伴走する
言うは易く行うは難しですが、パートナーの「理解」に伴走します。
自分の説明をパートナーが理解できているか。誰しもそうですが、理解できていない状態になると、思考が停止し、その後の判断・意思決定が停滞してしまいます。
理解を促進するためには、小さな心遣いが大切で、横文字を多用しない、単純化する(難しいことを難しいまま扱わない)、短くまとめる、小まめな「ここまで大丈夫そうですか?」の問いかけ等を心がけています。
信頼は小さなところから
信頼を得るには、理解に伴走することが1つと、パートナーからの質問にその場で回答する、待たせないことが大事だと思っていました。
なるべく社内に持ち帰らず、「それはAAです。BBはできるんですけど、CCはできないですね。でもDDのような解決策もありそうです。」みたいなイメージかなと。
持ち帰ってタイムラグが発生したり、もやもやが残ったままその時間が終わってしまったりしないように、自社プロダクトの理解やさまざまな事例の把握を徹底していて、この人に聞いたらいいんだと思ってもらえる努力をする。1つ1つのやりとりで信頼は醸成されるものだと自分自身は考えています。
社内外のバランスを取る
顧客接点の接点の最前線は、社内外のハブでもあり、全てがそこに集まります。
社内にもパートナーの期待値や温度感を伝えることも大切な仕事で、これは、最前線にいる人しかわからないことです。
前に進めることが使命なので、ボトルネックになり得ることはいい感じに連携をしたり、一方で、(限られたリソースで前に進めることを前提に置くと)要求をBizDevが捌き、着地点まで合意し切る(=社内に持ち帰らない)等、絶妙なバランスで捌くことが重要です。
他の観点では、(開発することが本職のエンジニアに)直でコミュニケーションがいくことや、ストレスのかかる役回りを担わせてしまうことを避けることを心がけています。
トレードオフを意識する
Aもやりたいけど、スケジュールはBでやりたい。当然それはそうかなと思いつつ、現実問題、それは中々難しい側面があります。
要求が増えれば、その分工数/スケジュール等は追加になるし、工数/スケジュール等を固定化するのであれば、要求を絞る必要があります。
常にトレードオフを意識し、プロジェクトをマネジメントする必要があり、プロジェクトにおけるプライオリティ(何を優先したいか)をすり合わせることも欠かせません。
ファクトを集める
全てにおいて、明確な解があるとは限らない(僕らも解をもっていないことも多分にある)ので、「落としどころ」を探り、着地させることが大切です。スタックさせない。
解がなく判断できないことは、解が無い状態で議論を続けるのではなく、「落としどころ」として、まずファクトを集め、判断できるようにすることが大切です。
最後に
上に書いた心得は、さまざまな機会、プロフェッショナルな仲間、同時に、日々共に事業を推進するパートナーから学ばせてもらったものです。感謝の気持ちを忘れずに、これからも全力で頑張ります。
最後に、10Xでの仕事は、機会、仲間に恵まれており、かつ、事業もチャレンジングで、めっちゃ楽しいです。そして、小売企業様と一緒に地域の日常生活を支えることに貢献ができているという実感を得ることができます。
推しポジションは、BizDevとProductです。
新しいモデル(センター出荷型)の立ち上げプロジェクトでもソフトウェアエンジニアを募集しています🙋 めっちゃおもろいです。保証します。
ビジネスディベロップメント / 株式会社10X
株式会社10Xはビジネスディベロップメントを採用しています。
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