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BizDev/PdMとして心得ていること🦍

2022/12/14 2:032024/1/8 7:54

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この記事は、10X アドベントカレンダー 14日目の記事です。昨日は、10X ソフトウェアエンジニアの@wapa5powによる「Dartで自作したLintのルールをVSCodeで適用してリアルタイムにエラーを表示する」でした。今は一緒のプロジェクトを担当していて、個人的に嬉しいのと、超心強い…😊

こんちわ、@_yuki_y です！

今年も残り僅かですね。今の活力は、7か月の娘と大晦日の格闘技イベント RIZIN.40 BELLATOR vs. RIZINです。(『闘うこと、それは生きること。』くぅ～っ痺れる…僕は現地で観戦します🙋)

今日は「BizDev/PdMとして心得ていること」について書きました✏️

好きなスーパーは、ロピアで、「ロピア自社製薫煙荒挽ウインナー」がお気に入りです。

趣味のキャンプ、BBQのお供として重宝しています。美味いヨ。(ただ、店舗でクレカを使えるようにしてほしい…何卒🙇)

構成はこんな感じです👇

はじめに前提など心得ていること始まり is めっちゃ大事、どんな始まりにするかもめっちゃ大事信頼は小さなことの積み重ねパートナーの理解に伴走する意図を捉える社内外のバランスを取るトレードオフを意識する期待値をコントロールするファクトを集める最後に

はじめに

2021年1月に10XにBizDev/PdMとして入社し、もう2年も経ってしまいました。あっという間でした。23年1月から10X 3年目に突入です🫡

10Xについては株式会社10X - Culture Deck をご覧ください。

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10Xは、チェーンストアECの垂直立ち上げプラットフォーム「Stailer」を運営し、さまざまな小売企業様とパートナーシップを組み、コンシューマにはよりよい顧客体験(ネットスーパー等)、小売企業様にはオペレーティング・システムとプロフェッショナルサービスを提供しています。

22年5月に娘が生まれ、5か月間の育休をいただき(感謝🙇)、10月に復帰しました。

育休復帰後は、新しいモデル(センター出荷型)の立ち上げをBizDevとPdMとして担当しています。NEWなことが多く、新鮮で、難しく、とてもとても楽しんでいます。

育休前までは、パートナー開拓や自社プロダクト「Stailer」の導入/オンボーディングなどのネットスーパー事業の立ち上げに関するプロジェクトマネジメント全般に邁進し、4社の小売企業様を担当しました。つい昨日、担当していた滋賀県を拠点とする総合スーパー「平和堂」との取り組みを発表しました。ﾜｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｲ 🙌

10Xでやっている(きた)ことは色々あり、、商談を進めたり、要求を定義したり、期待値をコントロールしたり、仕様書を書いたり、事業計画を立てたり、オペレーションを組んだり。。そんなBizDevの役割は、一言でいうと「前に進めること」と思っており、そのための「心得」について書きました。

出張中の1日の終わりに皆でご飯。一緒に井上尚弥の4団体統一戦(ボクシング)を観戦しました。撮影はbuddyのtaeさん

前提など

この記事は、下記を前提として書いています。

顧客接点の最前線を担うBizDev/PdMの視点

B2B2Cモデルで、小売企業様(エンプラ)向け&コンシューマ向けプロダクトを提供

自社プロダクト「Stailer」はプラットフォームを志向

参考: Stailerはどういった”プラットフォーム”になるのか

10Xは、地域の日常生活を支える小売企業様がパートナーであり、小売業の歴史は、店舗と共にあります。故に、小売企業様にとって、ネットスーパーのような店舗以外の事業は、未知の新しい試みで、かつ、大きな意思決定を要するものです。また、プロダクト開発も経験したことがないことが殆どです。このような前提の中、プロジェクトを前に進めることに奮闘しています。

心得ていること

始まり is めっちゃ大事、どんな始まりにするかもめっちゃ大事

BizDevは、顧客接点の最前線を担い、「始まり」をつくる役割を担っています。

当前ですが、始まりがないと、その先はないですし(責任は重い)、単に、始まりをつくるだけではなく、どのような始まりにするか、もめっちゃ大切です。

目指すところ、時間軸、優先順位などの認識のズレがないか、また、やること・やらないことをどのように握るか次第で、そのプロジェクトの質は大きく変わり得ます。これは最前線にいる人しかできないことだと思っています。

信頼は小さなことの積み重ね

信頼関係を築くには、小さなことの積み重ねが大切で、僕の場合、パートナーの理解に伴走すること(後述します)と、いろんな準備をすること、を心がけています。

たとえば、ちょっとしたことですが、ミーティングでパートナーから質問があったとします。そういった時に、社内に持ち帰らず、その場で納得感の高い回答ができる(もやもやの解消を待たせない)、というのは何だかんだ大事で、僕がこだわっているポイントでもあります。

自社プロダクトの理解やさまざまな事例の把握を徹底し、この人に聞いたら大丈夫なんだ、と思ってもらえる努力をする。こんな1つ1つのやりとりによって、信頼感は高まるものだと考えています。

パートナーの理解に伴走する

言うは易く行うは難しですが、「パートナーの理解」と足並みを揃えることをを心がけています。

誰しもそうですが、理解できない状態になると思考停止し、それ以降の判断・意思決定が停滞してしまいます。故に、誰もが理解できている状態を維持することが「前に進める」上では欠かせません。理解を促進する(どちらかというと、置いていかない)ために、日常的に、横文字を多用しない、端的にまとめる、単純化する、理解度を確認することを大切にしています。

意図を捉える

「XXXXをやりたい」というときに、一歩引いて、その意図を捉えることを大切にしています。

「XXXXをやりたい」という意見やアイデアには、常にwhyが存在するはずで、故に、常にwhyに立ち戻ることを徹底しています。whyに立ち戻ることで、意図が明確になり、意図が明確になると、パートナーはhow(手段)として「A」を考えているが、Aのwhyをたどると、AではなくBという他のhowのほうが手段としてよさそうとか、そういった提案や着地に繋げることができるようになります。

社内外のバランスを取る

パートナーにはパートナーの事情があり、社内には社内の事情があります。

顧客接点の最前線は、社内外のハブでもあり、全てはそこを経由するため、パートナーとのプロジェクト推進上、ボトルネックになり得ることは、温度感高く、社内に連携をしたり、一方で、(スタートアップあるあるですが、限られた資源で最大の成果を出す必要があるので)議論した上で、喫緊の必要性が高くないことは、社内に持ち帰らず、BizDevが要求を捌き、落としどころを合意し切る等、シチュエーションを見極め、絶妙なバランスを取ることを心がけています。これも最前線にいる人しかできないことだと思っています。

また、他の観点では、たとえば、開発することが本職のエンジニアに直でコミュニケーションがいってしまうことや、ストレスがかかる役回りを担わせてしまうことを避けることを意識しています。

トレードオフを意識する

プロジェクト推進は、トレードオフで溢れています。

XXはやりたいけど、スケジュールは予定通りに進めたい…現実問題、これは中々難しい。要求が増えれば、その分工数は増える(スケジュールが延びる)し、スケジュールを固定化するのであれば、やることを絞る必要があります。パートナーにとっても僕らにとっても安定的に前に進めるためには、常にトレードオフを念頭にプロジェクトをマネジメントする必要があり、プロジェクトにおける優先順位をすり合わせることも欠かせません。

期待値をコントロールする

Stailerは、プラットフォームを志向しているものの、プロダクトは日々進化しており、ある時点では、必ずしもパートナーの要求に応えられないことも当然あります。

できることできないこと等を、トレードオフを意識し、XXXまでにやることやらないことを握る必要があります。この場面で、社内外のバランスを取ることも求められます(めっちゃ難しい)。

また、できること/できないことの線引きを理解した上で、会話の場で伝えることができると、より前に進めるスピードを上げることができますし、できないことをできないと伝えることも重要で、むやみに期待値を上げすぎないことが大切だと思っています。

ファクトを集める

全てにおいて、明確な解があるとは限らないですし、僕らもパートナーも解を持ち合わせていないことも多分にあります。解がなく判断できないときに、解がない状態で延々と議論を続けるのではなく、不可逆な意思決定はせずに、「落としどころ」として、まずファクトを集め、追って判断できるようにすることが大切です。